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Avete mai incontrato qualcuno che vi è piaciuto e di cui vi siete fidati istantaneamente, senza sapere pienamente perchè?
E’ indiscutibile il fatto che il top dei venditori utilizzi forme di ipnosi indiretta, o conversazionale, per catturare l’attenzione, costruire fiducia, guadagnarsi rispetto e stima e, infine, chiudere la vendita. Nessuno può metterlo in discussione.
I migliori venditori sono in grado di innescare la fiducia ipnotica, senza il minimo sforzo. Qualcosa di loro, il modo in cui si muovono, in cui ti osservano e il linguaggio o il tono di voce utilizzato ci fa stare tranquilli, ci fa capire di aver riposto la nostra fiducia in persone che si prenderanno cura dei nostri interessi.
Essere in grado di conquistare la fiducia del cliente è, in assoluto, l’abilità più importante nelle vendite. E ‘ciò che differenzia il venditore incapace, quello che gli americani definirebbero “rookie” (mezza cartuccia, inesperto) dalla superstar della vendita … e la maggior parte degli addetti alle vendite non sanno cosa sia o come conquistarla!

Cosa succede quando non ci fidiamo di qualcuno? Le difese si alzano, facciamo resistenza e non seguiamo i loro consigli o facciamo ciò che suggeriscono. Perché dovremmo?
Nelle vendite però, il tempo stringe. Non abbiamo mesi e anni per sviluppare e costruire un rapporto di fiducia abbiamo secondi!

E se fosse possibile costruire un rapporto di fiducia istantaneamente? Che cosa accadrebbe alle vostre relazioni, alla vostra carriera e alle vostre finanze? Quando si inizia a sviluppare la capacità di indurre i vostri clienti a fidarsi profondamente di voi, non abbiamo, in realtà, idea di quanto sia vasta la portata del potere della fiducia ipnotica. E’ qualcosa di sbalorditivo!

Il Rapport o fiducia ipnotica avviene naturalmente tra le persone. Pensate a due amici intimi che cenano fuori, usano la stessa tonalità e il volume, usano le stesse parole e parlano allo stesso ritmo. La loro comunicazione è come una danza, un flusso che non richiede alcuno sforzo di dare e avere, una sincronia perfetta di parole, gesti e di risposte.
Sebbene il rapport tenda ad accadere naturalmente, è un aspetto che può venire a mancare del tutto in una situazione di vendita. Se il cliente ha l’impressione che voi vogliate solamente vendere il vostro prodotto, senza preoccuparvi delle sue esigenze, e non si stabilisce e approfondire un rapporto di fiducia reciproca, sicuramente non acquisterà nulla. Se siete alle prese con le vendite probabilmente vi sarà capitato di non prestare attenzione a questi aspetti lavorativi o di trascurarli continuamente, quindi è inutile che vi chiediate il perchè del vostro insuccesso. Se non ottieni la fiducia del cliente stai sprecando il tuo tempo.

Come stabilire un rapporto di fiducia ipnotica?

Studi scientifici dimostrano che per far sì che il vostro cliente arrivi a fidarsi di voi, è importante saper modulare e adattare a seconda della situazione ogni aspetto di voi, dal movimento del corpo al tono di voce, alla scelta accurata dei termini da utilizzare. Ma i gesti, le azioni e le parole sono inutili se non si hanno i requisiti di fiducia ipnotica nella vostra mente.
La fiducia ipnotica è la più umana delle abilità. Si comincia quando, incontrando un’altra persona impariamo a valutare e cogliere il loro valore capire le loro esigenze. Una volta apprezzata la personalità di chi ci sta davanti, bisogna accettare pienamente ogni aspetto del loro carattere, anche se quella persona non ci è particolarmente simpatica o ha un carattere alquanto difficile. Quando si dà a qualcuno ciò che Carl Roger chiama “Rispetto incondizionato positivo” e si dà loro la vostra attenzione, essi si sentiranno rispettati e automaticamente proveranno simpatia per voi. In una situazione opposta invece, rischiereste solo di perdere un potenziale cliente!
Il giudizio è il nemico della fiducia ipnotica. Il primo passo, fondamentale, è realizzare che ogni persona è diversa dall’altra. Ognuno di noi ha diversi valori, credenze, desideri, modi diversi di pensare e diversi modi di comunicare. Quando incontro qualcuno, io ho il rispetto totale e completa e l’onore per quello che sono come persona. Non importa ciò in cui credono, quello che dicono o che tipo di problemi, paure o insicurezze hanno. Quando gli uomini si rispettano tra loro, si crea un forte legame di fiducia e di fede.
C’è un aspetto che spesso è assente nella comunicazione umana. Che cos’è? Si chiama ascolto, e sembra essere molto raro nelle situazioni di vendita. Quando voi disponete di considerazione positiva incondizionata nei confronti del vostro cliente, iniziate ad ascoltarlo, non a sentirlo, e sicuramente si apriranno a voi. Questo è un ottimo punto di partenza per raccogliere tutte le informazioni necessarie e fornire soluzioni ai loro problemi, o quantomeno focalizzare la vostra attenzione e assumere un atteggiamento operativo che vi permetta di soddisfare i desideri del cliente. Dopo tutto, è per questo che stanno parlando a voi!

Una volta che avrete acquisito la padronanza degli elementi basilari, potrete perfezionarvi e riuscire a padroneggiare la situazione semplicemente grazie ad alcuni modelli comportamentali basati sull’ipnosi.  Si tratta di sviluppare le capacità di persuasione innate, considerate finora non insegnabili, ma che ora, finalmente, sappiamo come duplicare…

Se vuoi approfondire questi concetti in aula dai un’occhiata al corso di ipnosi costruttivista e al corso di vendita
A presto!!