Girando in rete e dando un’occhiata agli annunci di lavoro è incredibile vedere quanto siano richieste le figure di consulenti commerciali e agenti di vendita. Qualunque sia il settore di riferimento, l’attività di venditore è quella che, più di ogni altra, risulta essere fondamentale per le aziende.
Vi siete mai chiesti come mai? Le risposte possono essere tante, ma tra tutte ne spicca una in particolare: chiunque si avvicini all’attività di vendita alla fine rinuncia perché non riesce a raggiungere gli obiettivi fissati dall’azienda. E non per mancanza di incentivi – soprattutto economici – ma principalmente perché per vendere bisogna conoscere le tecniche giuste. Come si dice, vendere è un’arte.
Il nostro corso di Vendita e Negoziazione, insieme al corso di Comunicazione Strategica, è tra i più gettonati proprio per questo: spieghiamo quali sono le dinamiche che si innescano tra cliente e venditore, facendo capire quali sono le tecniche principali per portare a buon fine una trattativa con la vendita di un servizio o un prodotto.
Uno dei modelli più antichi e tutt’ora più validi, soprattutto nel marketing, è stato sviluppato nel 1898 per spiegare teoricamente il funzionamento della pubblicità, ma è diventato particolarmente popolare a partire dagli anni sessanta.
Il modello AIDA individua 4 momenti principali che sono:
A: attenzione
I: interesse
D: desiderio
A: azione
Momenti che dovrebbero guidare il venditore durante una trattativa: dall’attenzione generata dalla pubblicità, o dal venditore nel nostro caso, nel potenziale cliente, passando per l’interesse (voglia di ricevere ulteriori informazioni) e quindi al desiderio di avere quel determinato prodotto o servizio, si giunge all’azione. La trattativa è andata a buon fine e il prodotto/servizio è stato venduto.
Al classico modello è stata poi aggiunta una S (AIDAS) che sta per soddisfazione, perché si sa che un cliente soddisfatto è un cliente che concluderà nuovi affari con voi e soprattutto, parlando bene di voi, vi porterà nuovi potenziali clienti.
Raccontato in questo modo può sembrare quasi banale, e il modello può risultare anche ingenuo, ma è grazie all’individuazione di queste fasi che è stato possibile definire e sviluppare le tecniche di vendita e negoziazione che hanno portato al successo venditori di tutto il mondo.
Se volete saperne di più, trovate qui tutte le informazioni sul corso 🙂